Как устроена экономика импортного автобизнеса, почему разница между ценой покупки и продажи еще не означает прибыль — и зачем поставщики автомобилей ищут более предсказуемые каналы сбыта.

На пике на площадке компании-импортера Lemon Auto в Москве одновременно находилось около 35 автомобилей из США. Для покупателя наличие удобно: машину можно осмотреть, проверить документы, оценить состояние и принять решение без многонедельного ожидания поставки.

Для импортера такая модель означает другое: деньги могут оказаться замороженными в товаре на месяцы. По оценке команды, от покупки автомобиля в США до его продажи в розницу в среднем проходило 4−6 месяцев. За это время меняются курс валют, стоимость аналогичных машин, спрос на отдельные модели и условия оформления. В результате ключевым показателем становится не только маржа на конкретном автомобиле, а скорость, с которой вложенные средства проходят весь цикл и возвращаются в оборот.

«В автобизнесе легко увидеть только первую и последнюю цифру: за сколько машину купили и за сколько продали. Но между ними — логистика, платежи, документы, подготовка, продажи и время. Ошибка на одном этапе способна съесть всю предполагаемую прибыль», — говорит операционный директор Lemon Auto в Минске Дмитрий Лихторович. С ним и основателем компании Дмитрием Пономаревым мы поговорили о том, каков цикл сделки с авто на практике.

Схема «купил автомобиль за границей дешевле — продал дороже на локальном рынке» только кажется простой. Цена на аукционе или у зарубежного продавца — лишь отправная точка для расчета.

До момента продажи автомобиль проходит длинную цепочку:

• Проверка состояния, комплектации и истории автомобиля;
• Участие в аукционе или оформление сделки с продавцом;
• Оплата и валютные расчеты;
• Доставка до порта, перевозка и страхование;
• Оформление документов и обязательные платежи;
• Таможенные процедуры и уплата утильсбора, если он применяется;
• Ремонт, детейлинг или другая предпродажная подготовка;
• Хранение, продвижение и поиск покупателя;
• Оформление сделки с конечным клиентом или дилером.

На каждом шаге возникает расход или риск. Машина может потребовать более дорогого ремонта, чем предполагалось по фото и отчету. Логистика — тоже может затянуться. Валютный курс — измениться между оплатой и продажей. Наконец, автомобиль может оказаться менее ликвидным, чем рассчитывал закупщик: например, из-за комплектации, цвета, цены, сезона или появления большого числа конкурирующих предложений.

«Мы смотрим не на потенциальную разницу между ценой покупки и ценой продажи, а на полный цикл сделки: сколько средств потребуется, на какой срок они будут выведены из оборота, какие риски есть по пути и кому в итоге можно будет продать автомобиль», — говорит основатель Lemon Auto Дмитрий Пономарев.

Для такого бизнеса важна не только маржа сама по себе, но и стоимость времени. Если автомобиль приносит прибыль, но продается полгода, капитал в этот период не может быть использован для следующей поставки. А если спрос за это время снижается, продавцу приходится давать скидку — и первоначальный расчет перестает работать.

Продажа автомобилей из наличия — понятный продукт для покупателя. Он не хочет ждать, пока машину найдут, купят за рубежом, доставят и оформят. Автомобиль можно осмотреть, сверить документы, провести диагностику и забрать сразу после сделки.

За эту определенность клиент часто готов платить больше, чем при предзаказе. Но премия за наличие не является гарантированной прибылью для поставщика.

Складская модель требует заранее вложить деньги в автомобили, логистику и оформление, а затем принять риск изменения рынка. По словам представителей Lemon Auto, когда компания развивала розничные продажи американских автомобилей со склада в Москве, средний полный цикл — от покупки до продажи — достигал 4−6 месяцев. На площадке в отдельные периоды одновременно находилось около 35 машин.

Пока автомобиль находится в пути, проходит оформление или ждет покупателя, у бизнеса сохраняются затраты и неопределенность:

• Может измениться курс валюты, в которой были проведены закупка и часть расчетов;
• На рынке могут появиться аналогичные предложения по более низкой цене;
• Спрос на конкретную модель или комплектацию может снизиться;
• Потребуется дополнительное время и бюджет на ремонт, хранение или предпродажную подготовку;
• Изменения в правилах оформления или обязательных платежах могут скорректировать экономику сделки.

«Наличие хорошо работает как сервис для клиента, но для поставщика это всегда баланс между возможностью заработать больше и риском надолго заморозить средства», — отмечает Дмитрий Лихторович.

Поэтому для импортера недостаточно выбрать машину, которая кажется выгодной по цене. Нужно заранее понимать, кто и почему купит ее после прибытия, сколько времени она может находиться в продаже и какой запас по марже останется, если рынок потребует скидки.

Один из способов снизить риск долгого хранения — не закупать автомобиль без понимания будущего канала продажи. Это не исключает всех рисков, но помогает уменьшить вероятность того, что после прибытия машина будет долго искать частного покупателя.

Lemon Auto в последние годы развивает сотрудничество с дилерами в России. Логика этой модели состоит в том, что дилер работает с конечными покупателями, имеет площадку, отдел продаж и сервисную инфраструктуру, но может не заниматься самостоятельно зарубежной закупкой, логистикой и оформлением.

В таком случае поставщик отвечает за подбор автомобиля, доставку и документы, а дилер становится заранее понятным каналом реализации. По оценке Lemon Auto, в отдельных дилерских сделках путь от заказа до передачи автомобиля и получения оплаты может занимать 30−45 дней. Этот срок зависит от направления поставки, типа автомобиля, документов и конкретных условий сделки.

Разница между 30−45 днями и 4−6 месяцами меняет экономику не только одной машины, но и всего бизнеса. Капитал, который быстрее возвращается в оборот, можно направить на следующую поставку. При этом короткий цикл не делает сделку безрисковой: остаются проверка автомобиля, логистика, валютные расчеты, исполнение обязательств контрагентом и изменение спроса.

«Предварительно понятный канал сбыта позволяет точнее планировать закупку. Но это не означает, что можно перестать считать риски: автомобиль все равно должен соответствовать спросу, а документы и сроки поставки должны быть под контролем», — говорит Дмитрий Пономарев.

Рынки Беларуси и России находятся рядом, но импортерам приходится учитывать различия в привычках покупателей, структуре спроса и стоимости денег.

В Lemon Auto отмечают, что белорусские клиенты в целом лучше знакомы со спецификой автомобилей, которые привозят с американских аукционов: историей эксплуатации, возможными повреждениями, восстановлением, необходимостью проверки и оформлением документов. В России часть покупателей относится к машинам из США осторожнее — даже когда автомобиль юридически чист и прошел проверку. Это наблюдение участников рынка, а не универсальное правило: отношение зависит от марки, сегмента, состояния автомобиля и того, насколько прозрачно продавец раскрывает его историю.

При этом в России компания видит более широкий спрос на китайские и корейские автомобили, а также больше возможностей для работы через дилерские каналы. Для поставщика это означает, что нельзя использовать одинаковую закупочную стратегию для разных стран: модель, которая быстро находит покупателя в Беларуси, может дольше продаваться в России — и наоборот.

Есть и финансовый фактор. Чем выше стоимость заемных или собственных средств, тем болезненнее для бизнеса долгий цикл. Предприниматель сравнивает доходность товарной сделки с альтернативой: банковским депозитом, кредитной ставкой, вложением в другой товар или расширением собственного бизнеса. Поэтому одинаковая по валовой марже поставка может иметь разную привлекательность в зависимости от того, насколько долго деньги остаются в автомобиле.

Импортный автобизнес часто воспринимают как поиск удачной машины. Но на практике качественный расчет начинается не с выбора лота, а с ответа на вопрос о будущем покупателе.

Перед закупкой предпринимателю стоит проверить как минимум пять вещей:

• Полную себестоимость. В расчет должны входить не только стоимость автомобиля, но и комиссии, логистика, страхование, оформление, обязательные платежи, подготовка к продаже, хранение и потенциальные непредвиденные расходы;
• Ликвидность. Нужны не личные предпочтения закупщика, а данные о спросе: диапазон цен по аналогам, количество предложений, скорость их обновления, востребованность конкретной комплектации и понятный портрет покупателя;
• Сценарий задержки. Бизнес-план должен выдерживать не только идеальный срок продажи, но и ситуацию, когда автомобиль задерживается в пути, требует дополнительных вложений или продается с дисконтом;
• Валютный риск. Если закупка и часть расходов происходят в иностранной валюте, важно заранее понимать, что произойдет с экономикой сделки при неблагоприятном изменении курса;
• Канал реализации. Продажа в розницу, предзаказ, работа через дилера и наличие на складе — это разные модели с разной маржой, сроками и распределением рисков.

Автомобиль может быть товаром с хорошей экономикой, но только если бизнес умеет управлять всем циклом, а не одной ценой покупки. В этой логике сильнее оказывается не тот, кто однажды нашел дешевый лот, а тот, кто заранее просчитал сроки, издержки и спрос — и понимает, что будет делать, если первоначальный план не сработает.