Цель: увеличить количество продаж в сезон (март-июнь), когда конкуренты агрессивно крутят рекламу.

Решение: увеличить бюджет, но при этом сохранить стоимость привлечения клиента на прежнем уровне за счет оптимизации конверсий.

• Оставили только высокомаржинальные услуги, разделенные по отдельным рекламным кампаниям (Поиск, РСЯ)
• Пересобрали объявления: цепляющие заголовки + быстрые ссылки
• Проанализировали 2 года статистики — нашли точные даты спроса

Клиент столкнулся с дилеммой: в пик сезона конкуренты агрессивно скупают трафик, а простой рост бюджета ведет к неконтролируемому удорожанию лида. Нужно было не просто увеличить бюджет, чтобы выкупать ту же долю трафика, а сделать это так, чтобы стоимость заявки не выросла.

Выдвинули гипотезу: зная точные даты начала и пика спроса за последние 2 года, мы можем опередить конкурентов и войти в аукцион первыми, закупая трафик дешевле. В сфере бурения скважин сезоном повышенного спроса являются весна и лето. В первый месяц с увеличением бюджета конверсий стало больше, при этом стоимость одной конверсии снизилась на 100 руб. На следующий месяц, в апреле, и в последующие месяцы стоимость конверсии вновь поднялась на 100 руб. 

В марте, апреле, мае и июне количество показов и кликов начинает снижаться. Нам удалось получить большее количество конверсий, при этом стоимость одной конверсии осталась стабильной — около 2100 руб., как и было прежде перед увеличением бюджета.

Не во всех сферах при увеличении бюджета в период повышенного спроса может быть снижена стоимость привлечения клиентов, и на это есть как минимум две причины.  

1. Реклама работает по принципу аукциона. Когда вы увеличиваете бюджет, чтобы продолжать выигрывать показы в том же сегменте аудитории, вы повышаете ставки. Это автоматически увеличивает цену клика, а вместе с ней растёт и стоимость заявки. 
2. Сезонный спрос. В сезон (например, весной и летом для строительных услуг) или в высококонкурентных нишах этот эффект усиливается — конкуренты тоже наращивают бюджеты.

Вот так количество конверсий выглядит в динамике по месяцам:

С помощью увеличения бюджета и оптимизации конверсий в период повышенного спроса нам удалось:

• не допустить сильной просадки по показам и кликам из-за агрессивной рекламы конкурентов
• привлечь больше клиентов
• получить на 50% больше заказов по сравнению с несезоном
• оставить стоимость одной заявки на прежнем уровне.

Если у вас есть сезон в вашей нише — стройте стратегию вокруг конверсий и сфокусируйтесь на том, чтобы каждый вложенный рубль конвертировался в продажи.